Защо дори шведите могат да изпуснат изгодни сделки

от Цвета Николова, консултант по междукултурна комуникация

Ето една история, в която става очевидно как хора от различни държави имат подчертано различни бизнес стилове:

Служител на високотехнологична шведска компания (нека го наречем Йоханесон) бил изпратен в Риад, за да преговаря с малка саудитска инженерингова фирма, ръководена от двама братя.

Шведът бил представен на саудитците от свой сънародник, който се познавал с братята отдавна. Посредникът присъствал и на всички бизнес срещи, които последвали. Шведската компания се опитвала да сключи договор със саудитците по проект, който бил подкрепен финансово и от правителството на Саудитска Арабия.

Минали две години, през които Йоханесон направил шест посещения в Риад, но все още нищо не се случвало. Точно, когато мениджърите в Стокхолм решили да се откажат от проекта се получил имейл от Риад, в който се настоявало за спешна среща. Договор, възлизащ на няколко милиона долара бил готов за подписване. Отношението на двамата братя към Йоханесон било коренно променено - вече не било необходимо присъствието на посредника, а и саудитците се усмихвали и шегували с шведа. Голямата поръчка, която получила фирмата на Йоханесон, довела до неговото повишаване. Така, той вече не се занимавал пряко с проекта.

Последвала обаче мигновена реакция от Риад - братята съобщили за проблем, който може да бъде решен само от Йоханесон. Когато той отново пристигнал в Риад, се оказало, че проблемът е съвсем дребен и може да бъде решен от всеки. Той просто бил използван от саудитците като повод, за да покажат, че не искат да работят с "чужд човек" от шведската фирма, а именно със своя "приятел" Йоханесон.


Използваме този пример като увод в темата за родовите и индивидуалистичните култури.

Като типични представители на родова култура саудитците не искат да работят с непознати, тъй като на тях „не може да се разчита”.

На обратния, индивидуалистичния полюс са шведите. Затова и те са подценили времето, което е необходимо за опознаване, както и факта, че в родовите култури хората в една фирма, с която правиш бизнес, НЕ са взаимозаменяеми. Личният контакт е всичко.


В родовите култури, към които се причислява и България, светът се дели на "наши" и "чужди", докато в индивидуалистичните общества (Северозападна Европа, САЩ, Канада, Австралия и др.) всички - близки или напълно непознати, заслужават еднакво отношение.

 
В една родова култура при интервю за работа братовчедът на шефа вече има стартово предимство пред останалите кандидати. Често се случва в родовите общества улиците да са мръсни, а и да има безпризорни животни. Причината е, че улицата е обществено пространство, а щом е на всички, тогава не е на никого конкретно. Имам познат, който коментира грозния външен вид на панелката, в която живее по следния начин:"Какво като отвън е грозно, на мен вкъщи ми е хубаво".


Всъщност колкото повече се увеличава богатството на едно общество, толкова повече намалява родовостта и се установява индивидуализма. Пример в това отношение е Япония, чието общество се трансформира от силно родово в такова с изразени елементи на индивидуализъм.


Но как да правим успешен бизнес и със саудитци, и с шведи? Най-простият отговор е като не ги третираме по един и същи начин, а отчитаме националните им културни особености. Докато в първия случай трябва да инвестираме време и търпение в опознаване и изграждане на доверие, във втория няма нужда, а вероятно ще предизвика и раздразнение, ако се опитваме да изграждаме извънпрофесионална връзка с контрагентите.


За да превърнем културните различия в наши бизнес съюзници е важно да развием т. нар. "културна интелигентност". Тя може да ни донесе много ползи и дори големи интернационални проекти както в случая на Йоханесон.

Ако искате да приодбиете културна интелигентност, заповядайте на тренинг-семинара „Междукултурна комуникация”. 


I'm in a dialog